Carlos Luis Michel Fumero : Conoce algunos tips para internacionalizar las empresas
La decisión de exportar puede considerarse como un proyecto cuya etapa comienza con decidirlo porque la elección de vender un producto con ayuda del comercio exterior implica ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas: cuál es la meta en llevar el bien o servicio, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que se deben afrontar.
Exportar es vender y tiene la misma lógica en cuanto a una venta en el mercado doméstico, solo que el potencial cliente se encuentra en el exterior. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio antes, durante y después hacia nuestro cliente.
No hay una sola manera de vender y hay que saber cuál conviene más. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes y distribuidores hasta estrategias más complejas, como los joint ventures y el franchising, hay un abanico de opciones.
La planificación es un aspecto fundamental. El mejor plan es solo una buena intención si no genera resultados. En el comercio exterior en general, y en la exportación en particular, se lidian con una serie de variables, muchas de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos planteados. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos que se deben ir cumpliendo para concretar la exportación.
Armar buenos equipos de trabajo es otra opción que no puede pasar desapercibida porque muchas pymes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un departamento de comercio exterior (es natural), pero es un punto importante para el éxito de un proyecto. En las empresas de estructura más chica es el dueño quien ostenta el puesto del “vendedor internacional.
No se puede olvidar que la logística, junto al marketing y el management, representan un pilar fundamental de un negocio de exportación.
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