La negociación es la columna vertebral del comercio exterior
La globalización de la economía genera que el comercio internacional se convierta en un fenómeno de grandes proporciones. Lo que obliga a cualquier empresa, sea grande o pequeña, a someterse a intercambios que primero se negocian estableciendo los primeros contactos, ejemplificados en las figuras de los futuros clientes o proveedores.
Este proceso se debe elaborar conociendo y desarrollando las técnicas de negociación, siempre teniendo en cuenta los usos o costumbres comerciales de cada país.
La internacionalización creciente de las organizaciones supone una intensificación de las operaciones y paralelamente el incremento del número de contratos concluidos entre las empresas de diferentes países con un régimen jurídico distinto. El contrato surge como instrumento de cooperación permanente entre las partes y como método de previsión y cobertura de riesgos.
Por esa razón es vital conocer algunas destrezas en la negociación internacional para alcanzar acuerdos más favorables con proveedores, distribuidores y otros socios en el comercio internacional, teniendo en consideración que este procedimiento de por sí ya resulta complejo a nivel local.
En un contexto multicultural negociar se vuelve un desafío. De ahí la importancia de estudiar las mejores prácticas para fijar exitosamente las condiciones y términos de un contrato o cualquier acuerdo que se logre de forma provechosa e imprescindible.
Para muchos, la negociación es un arte, para otros, una disciplina; en cualquier caso, se trata de una actividad ancestral con una larga tradición en la praxis y la teoría. Por eso es necesario pensar en el ganar-ganar fijando la ganancia mutua como norte es la mentalidad más viable. En vez de buscar el fracaso del otro, esta noción de negociación pretende facilitar beneficios claros para todos los involucrados. De esta forma se sientan las bases de una relación duradera y confiable.
Tener paciencia es importante porque es sinónimo de virtud, y esto no podría ser más cierto en el ámbito de las negociaciones. Desarrollar un compromiso comercial a través del tiempo permite franquear dificultades culturales o tecnológicas, las cuales se traducen en latencias intrínsecas del ámbito internacional, retrasos que hay que manejar con madurez.
La preparación no debe quedar en un segundo plato debido a que la planificación e investigación en toda buena negociación viene acompañada por un trabajo previo al momento de iniciar las conversaciones. Conocer la cultura, el país, el mercado, la empresa, el sector, a los negociadores y sus necesidades es importante. Ir preparado a la mesa de negociación garantiza un mayor prospecto de éxito.
También resulta beneficioso ser flexible para concretar un buen acuerdo en el contexto del intercambio. No debe haber negativas tajantes ni las afirmaciones absolutas, lo ideal es saber manejarse equilibradamente entre los extremos para alcanzar esa situación ganar-ganar. Ser adaptable en las condiciones y términos del acuerdo posibilita su realización.
El respeto, puntualidad y cordialidad son las máximas de cualquier negociante en el mundo del comercio. Tanto en el ámbito local como internacional, buenos hábitos y el apoyo de un equipo profesional experimentado garantiza que la negociación sea todo un éxito. Dominar sus principios y ponerlos en práctica, facilita una relación comercial fructífera de cooperación a largo plazo.
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